価格に対する抵抗をどのように避けるか

ハーバード大学のある調査によると、セールスの96%は値段ではない、他の要素によって成されている。

価格はめったに購入の理由とはならない。あなたの人生の中で、価格だけでモノの購入を決めることがどれだけあるだろうか。実際の購入の意思決定には多くの要素が絡んでいるのである。


質問をする人がいつも会話をコントロールしていることを覚えておこう。質問をしたときに回答が来なくて沈黙になったときには、二つ目の質問をしてみよう。相手からポジティブな感情を引き出すことの出来る回答を得るための質問が理想である。

価格交渉に関する重要な点は、彼らがあなたの販売している商品に興味が無い限り、その交渉は起こらないということである。お客さんが“まずいくらか教えてくれ。そうしたら欲しいかどうかを教えるよ。”といったならば、その質問に直ぐ応えるのは止めた方が良い。

代わりにこのように答えよう。

“価格があなたにとって重要なことはわかりました。お答えする前に、もう少しあなたの状況について教えていただけませんか。“

お客さんに価格について聞かれたら、自分の商品がお客さんにとって本当に役の立つのかどうかをもう一度確認したいと伝えてみよう。

セルフイメージを向上させよう

あなたは、目的に達成するため、自信を得るため、力を得るために自分のセルフイメージを作り上げることが出来る。あなたのセルフイメージは“このような人間になりたい”という意思の反映であり、自分自身に対する信念から生まれてくる。それはあなたの経験や成功と失敗、子供の頃の育てられ方によって無意識のうちに形作られる。それが本当であろうと本当でなかろうと、あなたが自分自身に対して、能力に対して思っていることがセルフイメージになる。

自分がやりたいことを誰かがやっているならば、それは自分にも出来る。これは単にセルフイメージの問題である。

情報商材（eBook）を書く方法　その8

あなたの書いたeBookでは、読者を満足させることが必須です。 なるほど～ これはスゴイ このeBookは大事に取っておこう と思わせなければダメです。

読者が満足しなければ、二度とその人はあなたから買ってくれません。 もしあなたが数十万円程度を稼げれば満足なのであれば、多少ろくでもない情報でも売り切ってバイバイで良いですが、そうでない場合は読者にあなたの商品を買ってよかったと思わせる必要があります。

満足度を高めるには一つの方法があります。

それは“読者（お客）の期待値を操作する”ことです。

たとえば、レストランに行ったとして、一人5万円のコースがあります。 ここであなたは、高レベルな接客を期待し、高レベルな味を期待します。期待したレベル以下のものが出てくれば、当然ながらあなたは不満を抱えて店を出ることになります。 また、数千円の居酒屋チェーンであればどうでしょうか？

おいしい食事やデートに使えそうな雰囲気を期待することは無いでしょう。

では、満足度が高い店とは何でしょうか？

“思ったよりおいしかった“ “思ったより安かった“

このようなときには、満足度が高くなります。逆に、 “評判は良かったけど、思ったほどじゃないな” “雰囲気は良いと思ったけど、味はいまいちだな“ というときは満足度が低くなります。 このように、お客の満足、不満足は、“思っていたレベル”と“実際のレベル”の差によって起こります。 この“思っていたレベル”を期待値と呼びましょう。 お客さんの満足度は期待値と実際のレベルの差によって決まります。 つまり、あなたのeBookの読者の満足度を高めるためには、内容が読者の期待値を上回っている必要があります。

では、どのようにすれば良いでしょうか？

方法としては、

1.内容の質を高める
2.買わせる前の期待値を下げる

の二つの方法があります。

1. の内容の質を高めるについては、言うまでも無く皆さん努力していると思います。

しかし、2のことについては、意外と無頓着です。 ほとんどの場合において、期待値を下げることなどしていません。むしろ逆を行っています。 あなたはセールスレターを書いていることで、その商品の魅力をアピールし、見込み客の期待値を上げています。 なぜならば、顧客の期待値を上げないと“売れない“からです。

セールスレターで魅力的な話をすればするほど、見込み客は夢を抱きます。 で、実際にeBookを読んだらどうでしょうか？ がっかりした経験はありませんか？ これはいわゆる“持ち上げ落とし“です。一番まずいことです。 期待値を上げないと売れないけど、上げすぎると、購入後の満足度が下がってしまう。 では、セールスレターで期待値を高めながら、満足度を高めるにはどうしたら良いのでしょうか？ 当たり前に気をつけることは、書かれてもいないようなことをセールスレターで謳わないことです。 もう一つのコツは、 そのeBookは何について書かれていないのか？ をセールスレターに盛り込むことです。 このことにより、購入した人は、過度な期待を抱かなくなります。 もしかすると購入者は減るかも知れませんが、将来にわたってあなたに利益をもたらしてくれるリピーターが増えます。

情報商材（eBook）を書く方法　その7

う～ん・・・・・書けない！！ 途中まで書いて、どうしても続きがかけなくなることがあると思います。 いわゆるスランプです。

作家みたいでかっこいいですが、私たちは稼ぐために書いているわけですから、悠長なことを言っている場合ではありません。 プロの作家でもスランプに陥りますから、 あなたが書いている途中でスランプに陥るのも無理はありません。 そんなときにはどうするのでしょうか？ 書けなくなることの原因は「恐れ」だと言われています。 書き終えたあとに何が待っているのか？まったく売れないのではないのか？という恐れ 読者に良い情報を与えられないのではないかという恐れ さらには、もうこれ以上書くことがなくなるという恐れでさらに書けなくなります。 したがって、スランプを抜け出すのには恐れを取り除くことが必要です。

1. 完璧主義を捨てよう！
どんなライターもいきなり傑作を書けるわけではありません。読者全員が納得するような内容にしようとは思わないことです。 どんなベストセラーを読んでも、 「いや！俺はあの著者とは合わない」 「こっちの方が面白かった」 という人が絶対にいます。万人受けする必要はありません。

2. 神経質ですか？
一文ごと、一段落ごとに“てにをは“を修正する必要はありません。それは最後の編集作業で行います。まずは大きな器を作るために、構成を作ってしまいます。中身を飾り立てるのは最後にしましょう。

3. 気になる、気になる
他の仕事をしている人であれば、その仕事が気になってしまう、ペットが寄ってくる、友達が電話やメールをしてくる、お腹が減った（お腹がいっぱい）、これらは全て集中を妨げる要因となります。 全てシャットアウトしてください！ あなたはいま、自分のために、自分の目標に向かって大事な作業をしています。 一時の楽しさのために時間を割いている余裕など無いはずです。 昼間、別の仕事で忙しくしている人は、やることが終わったらすぐに帰って書きましょう。それが今の忙しさから抜け出す最短の方法です。 人によって集中できる場所は違います。カフェで雑音がある中の方が集中できる人もいれば、図書館のように静かな場所がいい人もいるでしょう。 もはやあなたにとって図書館は勉強するための場所ではありません。稼ぐための文章を書く場所です。

4.書き始められない！
書き始めの文が見つからないから、まったく作業が進みませんか？ では、次の段落から始めましょう。 最初の段落が難しいのは、適切な挨拶と内容の概要を上手に説明しないといけないからです。 次の段落からスタートして、いきなり内容から書き始めましょう。とにかく書き始めることが出来れば、調子が出てきます。

5.気分直しに書く
行き詰ったら、気分直しに違う文章を書いてみましょう。ブログでもメルマガでもOKです。そのうち、eBookの続きのアイデアが浮かんできます。

6.違うところから同時に書く eBookは何も最初から終わりまで順序立てて書く必要はありません。途中で行き詰ったら、そこは飛ばして違う章を書き始めてみましょう。同時にいくつかのテーマの文章を書くことにより、脳が活性化されて、新しいアイデアが浮かんでくることもあります。