ストーリーテラー

ストーリーを語るということはモノを売る、何かを伝えるときに非常に有効な手段となります。世の中の多くの人は良い話が好きです。良い話は驚きや好奇心をそそり、事実をより意味あるものとして理解するのに役立ちます。ストーリーを使ったセールスレターの事例として有名なのは、ウォールストリートジャーナルのものです。以下の物語を読んでみてください。

“On a beautiful late spring afternoon, twenty-five years ago, two young men graduated from the same college. They were very much alike, these two young men. Both had been better than average students, both were personable and both - as young college graduates are - were filled with ambitious dreams for the future.

Recently, these two men returned to college for their 25th reunion.
They were still very much alike. Both were happily married. Both had three children. And both, it turned out, had gone to work for the same company Midwestern manufacturing company after graduation, and were still there.

But there was a difference. One of the men was manager of a small department of that company. The other was its president.”

「２５年前の暖かい春の日、２人の若者が同じ大学を卒業しました。この２人の若者には多くの共通点がありました。彼らは、他の普通の学生よりも優秀でしたし、整った容姿を持ち、若き大学生として、彼らは２人そろって、将来に対し、大きな夢を描いていました。

最近になって、この２人が、２５年ぶりの同窓会の為に、大学にやってきました。現在でも、この２人には多くの共通点がありました。彼らは共に、幸せな結婚生活を送っていますし、また彼らには、３人の子供がいます。そして、なんと、彼らは中西部にある同じ製造会社に就職し、現在もそこで働いています。

しかし、ある違いがありました。彼らの片方は、小さな部署のマネージャーであるのに対し、もう１人は、なんと会社の社長でした。」

さて、この二人の結果の違いをもたらした違いとは、何だったのでしょうか？

と好奇心をくすぐった上で、それがウォールストリートジャーナルを購読していたかどうかの違いだったと結論付けるわけです。

特徴や事実は私達の耳を左から右に向けていきますが、感情のこもったストーリーを関連付けると非常に記憶に残るものとなります。特徴や事実は文字情報として伝わります。しかし、ストーリーを伝えるということは、ビジュアルを伝えるということになります。ストーリーを記憶するということは、人間にとってごく自然なプロセスなのです。

では、売るためのストーリーに必要なものはどういったものでしょうか？

語り手の情熱 – ストーリーを語る前に、自分がどうしてその話をしようとしているのかを理解する必要があります。顧客にインタビューしたり、商品を作った人のストーリー、そして自分の体験談などから商品の販売につながるストーリーを導き出します。

有名人を使う – その業界で誰もが知っているような人のストーリーを伝えることは非常に有効です。投資に関するビジネスをしているのであれば、ウォーレンバフェットのストーリーを引用するのは権威付けにもなり有効でしょう。

困難 – 一から百まで、すべてサクセスストーリーというのはあまり好まれません。ヒーロー物の映画はとんでもない悪役がいるからこそ、勝利が際立つわけです。貧困から這い上がった、コンプレックスを乗り越えたなど、困難から始まるストーリーに人は心を揺さぶられます。
気付きの瞬間がある– 誰も運良く成功した人の話は聞きたいとは思いません。困難の中で解決策を求めながら、何かしらの気付きを得た瞬間がストーリーのキーポイントです。昔やっていたプロジェクトXをご覧になったことがある方ならば、プロジェクト中に気付きの瞬間やブレイクスルーの瞬間が描写されていたことに気付いたはずです。

結果 – ストーリーの結果は幸せや成功がもたらされているものである必要があります。そうしないと、商品を購入してもらうという本来の目的を逸してしまう可能性があります。

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