もっと売るためのインターネットビジネス　23のテクニック　

1.姿を現す
インターネットは非常に匿名性の高いメディアです。匿名性が高いということは、素性を明かさずに悪い使い方も出来てしまうことになります。
このことを逆に利用すると、ちょっとしたことで自分の信頼度をアップさせることが出来ます。
インターネットでモノを販売する時には事業者の氏名、住所などが必要ですが、それだけではなく、プロフィールや顔写真を載せるだけで、信頼度の面においてはライバルの一歩先を行くことが出来ます。ユーザーは売っているモノ自体に対してではなく、売っている人に対して疑いを持つのです。



2.プロフィールやセールスページでストーリーを入れる
いつの時代も人はストーリーに惹かれます。優秀なストーリーテラーは優秀なコピーライターであり、優秀な講演者であり、優秀なセールスパーソンです。
ウェブサイトの商品紹介やプロフィール、そしてお客さんにメールをするときなどは、書き出しをストーリーにするのは読み手の興味を惹きつけるために有効な手段です。

例）
最近あったこと：
こんなセミナーに行ってきましたが・・・
話題の○○を読んでみましたが・・・

あなたの生い立ち：
私の父は○○の仕事をしていましたが・・・

商品が作られた工程：
私がこの商品を思いついたのは、お客さんのこんな一言がきっかけでした。

などなど色々とあります。

ただし、架空の話をでっち上げたり、何の役にも立たない話はしないことです。
読者の役に立つ結論や気づきを入れて、自分の商品へと話をつなぎます。


3.裏の欲求を探ろう
人間は、他人には言えない悩みを抱えているものです。人に言えない理由は大抵、いまさら言うのは（聞くのは）恥ずかしいというものです。
このような場合、ほとんどの人はインターネットの検索エンジンに答えを求めます。キーワードの検索回数を調べれば、人々の裏の欲求が見えてきます。

例）
表の欲求：パソコンに詳しくなりたい
裏の欲求：パソコンが使えないことで部下や子供に馬鹿にされたくない。


4.無料オファーを出す。
無料のメールマガジンであれば皆登録してくれるという時代は終わりました。
また、無料のものであればもらってくれるというのも勘違いです。世の中は既に情報とモノが余っています。無料のモノを提供していても、価値の無いものは受け取ってもらえません。それ単体でも売れるくらいの価値がなければ、オファーや特典として有効になりません。


5.無料のものは本気で売ろう
無料のモノだからといって、街でチラシを撒くように配布してしまっては価値が下がります。無料のモノの内容を見て、これは買ってみようかなと思ったものが無料で提供されていれば、見込み客からの信頼度は非常に高いものになります。


6.時間を明記しよう
ユーザーは常に時間を気にしています。昔はお客さんの可処分所得からどれだけ自分にお金を使ってもらえるかということが焦点でしたが、いまはお客さんが自分の商品やサービスにどれだけの時間を使ってもらえるかと考える方が重要になっています。経済的に有る程度豊かになると、お金よりも時間の方が貴重になってくるのです。
お客さんは常に時間を気にします。購買にどれくらい時間がかかるのか、手元に来るまでどれくらいの時間がかかるのか？その商品を使うのにどれくらい時間がかかるのか？具体的な時間を説明することで反応率がアップします。

7.価格を変えて何度も売る
初心者向け or 上級者向け、フルバージョン or 抜粋バージョンなどパッケージとセールスレターを変えればより多くの人に売れます。今もっているモノを使っていかに売り上げを伸ばすかということが非常に重要になってきます。ちょっとの工夫をするだけで、努力をせずとも大きな利益を上げることが可能になります。


8.ものを売るサイト上には余計なリンクを見せない。
ホームページを作るとき、非常に重要になるのが導線です。すなわち、訪問者がどこからページ入ってきて、どこを見て、最後にはどこに行くのか？という流れです。この導線がきちんと整備されているかどうかが売れるサイトとそうでないサイトを分けることになります。
情報は単に載せれば良いというものではなく、訪問者を上手く導いてあげることが必要です。基本的に、モノを売るサイトでは余計なリンクなどを見せず、迷わずダイレクトに購入まで行けるような導線を引くことが有効です。


9.重要なことは何度も書く。
重要なメッセージは“重要であるように見せる”ことが必要です。
重要なことでも一回しか書かないと、簡単に見逃されてしまいます。何度も書いたり伝えたりすることによって、重要感が相手に伝わります。
ただし、単純に連呼すればいいというわけではありません。文章の最初、真ん中、結論というようにバランス良くちりばめましょう。


10.物を売るページのヘッダーにロゴは不要
モノを売るページでまず重要になるのが、“読んでもらう”ことです。したがって、惹き付けるキャッチコピーが最大の重要ポイントになります。逆に会社のロゴや会社名などはこの時点ではあまり重要ではありません。
知らない会社のロゴや社名を見ても、心を動かされることが無いからです。


11.一回の情報提供に対し、一回の売り込み
ずーっと売り込んでくる人というのは嫌われます。自分のことしか考えていないと思われてしまうからです。逆にお客にとって価値ある情報を提供することは喜ばれ、信頼を得ることにつながります。
売り込みを忘れてはいけませんが、価値ある情報の提供と売り込みのバランスを取ることが重要になります。
メールマガジンのプロの方が言うには、一回の情報提供に対して、一回の売り込みというのがちょうど良いバランスとのことです。


12.自社商品に関連する記事が書かれている有名媒体を利用する。
大手のメディアを上手く活用することは有効です。自社商品が紹介されているものではなくとも、関連するビジネスや社会情勢がメディアに取り上げられているのであれば、うまく自分の商品とつなげることが可能になります。
いつの時代も人はメディアの力に弱いです。それが本当の情報であろうとなかろうと、メディアの言うことは鵜呑みにされるのです。

例）
○○新聞によると・・・
先日のテレビ番組で放送されたように○○○


13.商品と同時に自分も売り込む
優秀な営業マンはまさにこれを行っています。まず自分を売り込んでから商品を売るのです。お客さんが感じる商品の信頼度は、そのもの自体よりも誰が売っているのか？ということが大きな影響力を持ちます。


14.無料のものを勝手に持って行かせない
無料でものを配布するのはプロモーション活動において非常に有効です。その代わり、きちんと効果を測定できることが必要です。サンプル品をタダで配っておいて、まったく成果が上がらなければ、原価の無駄使いになってしまいます。無料で配布するのであれば、その効果を計れること、そしてその次の手を打てるような仕組みを用意しておくことが必要です。


15.商品やサイトを改良したり、変更した場合には、その理由や作業工程を事細かに見せる。
これは上に述べたストーリーの威力と関係がありますが、何か商品を変更したり追加した場合には、なぜそうしたのかという理由やストーリーを説明することが重要です。当たり前だと思われるかも知れませんが、多くの企業はこれを行っていません。だから消費者が余計な心配を抱いてしまいます。
人は“理由”を知りたがります。なぜ安いのか？なぜ高いのか？なぜ変えたのか？このような消費者の潜在的な疑問に答えることが信頼につながります。

16.広告にはユーザー様の声を使う
ユーザーの声を活用するのは常套手段ですが、広告にそのまま使うのも手です。ダイエット商品や整形などでBefore After、使用前/使用後の様子をアピールすることは良くされていますが、それと同様、自社製品を使ってお客さんがどのように変わったのかを伝えることは強力なキャッチになります。


17.おめでたい日を有効活用する
誰でもセールやキャンペーンなどを行っていれば、なんとなく足を運んでみたくなるものです。この心理を上手く活用します。自分の商品とは直接関係なくとも、祝日や何か特別な時期はお客さんとコンタクトを取る良い機会です。クリスマス、年末年始、夏休み、新学期などなど考えればいくらでもコンタクトを取り、販売を上げる機会は眠っています。


18.とにかく財布を開かせる
これは営業の現場でも使われるテクニックです。ただ単にお客さんに話を聞いてもらうだけではなく、何かしらのアクションをしてもらうと、次の交渉がやりやすくなります。特に自分に対して一度財布を開いてくれたお客さんは、次なる商品を買ってもらいやすいのです。
ですので、まずは些細なものであっても、財布を開くという行動を取ってもらうように仕掛けるのが有効です。


19.誰向けなのか書く
キャッチコピーの一番の役割は、セールスレターを読んでもらうことです。それには、そのレターが自分に対して書かれたものだという気持ちを持ってもらうことが非常に有効です。

例）
そろそろアフィリエイターから卒業したい方へ、
若い人材が集まらなくて困っている経営者の方へ


20.ニッチ市場に攻め入る
ニッチ市場というのは、市場全体がそれほど大きいとみなされていないため、ニーズがあるものの、提供者がいないか非常に少ない市場のことです。
私の家の近くには、背が高い人用の靴屋さんがあります。30センチ以上の靴しか売っていないという、一見ニーズがなさそうな靴屋さんですが、30センチ以上の靴というのは他の靴屋にはなかなか売っていないため、遠くからでも会に来る人がいるわけです。
インターネットの場合、ニッチ市場に参入するのは非常に有効です。同じ商品であっても、売り方やキャッチコピー、商品名を変えるだけでもニッチ市場に攻め入ることが出来ることもあります。


21.セールスページで指示代名詞の連発は避ける
セールスレターには“それ”“あれ”など指示代名詞は極力少なくしましょう。読んでいる人が余計な頭を使ってしまうからです。読みにくさはセールスレターの最大の敵です。


22.デザインとレイアウトはセオリーに従う
ホームページのデザインに差別化は必要ありません。差別化というのは重要なことですが、逆に言うと差別されてしまうというリスクもはらんでいます。ホームページで一番重要なのは、見易さ、わかり易さです。これをユーザービリティと呼んでいます。
ユーザービリティの高いサイトは訪問者から好かれ、低いサイトは嫌われます。今の時代、日々、人は非常に多くのウェブサイトを見ています。したがって、ウェブサイトの構造はこのようになっているという既存概念があります。たとえば、会社概要やサイトマップはどこにリンクがあるのか、サイトのロゴをクリックすればトップページに戻ることが出来るなど、無意識のうちに頭の中に刷り込まれていることがあるのです。
ユーザービリティの高いサイトとは、訪問者が頭の中に描いているのと同じでデザイン、構造になっているサイトです。


23.行動を正当化してあげる
レクサスやメルセデスなど高級自動車メーカーは常に高いお金を払って、テレビや新聞に大きなイメージ広告を出しています。これは何のために行っているのでしょうか？見込み客を集めるためでしょうか？実は別に大きな理由があります。それは既に買ったお客さんの行動を正当化するためなのです。
ほとんどの人は、何かものを買った後、本当に自分の判断は正しかったのだろうかと考えるものです。多少商品に難があったとしても、自分の判断が間違っていなかったと思いたいのです。
イメージ広告を出すことにより、あなたはこんなに素晴らしい車を買ったのですよということを暗に訴えているのです。これにより満足度があがって、リピーターとなります。
人は感情で買ったあと、理論で自分の行動を正当化します。購入完了画面や、サンキューメールなどでもう一度商品のベネフィットを伝え、判断が正しかったことを教えてあげます。正当化の作業を手伝ってあげることにより、満足度が高まるのです。

ホームページの一等地とは？

ホームページのデザインやレイアウトを考える際には、ユーザーの視線の動きに留意する必要があります。こちらのURLをクリックして、ページ中ほどにある写真をご覧ください。

http://www.useit.com/alertbox/reading_pattern.html

これは海外で232人の被験者を対象に行った、視線の動きに関する調査です。ユーザーがページを開いた数秒間の間にどのように視線を動かすかを図示したものです。

左：About us（会社紹介や自己紹介のページ）
中央：商品紹介のページ
右：Googleでの検索結果ページ
図のうち、赤い部分が最も見られており、次に黄色、そして青と続きます。グレーの部分はほとんど見られていないということです。

この調査によるとユーザーの視線はページを開いた瞬間、大雑把に言って「F」の文字と同じ形を移動するということです。

つまり、
・最初にページ上部のタイトルやサイト説明を見て、
・少し下に目線を移して記事本文のタイトルを見た後、
・下にスクロールしていく
ことがわかります。

また、視線は左半分に偏っており、右側はあまり見られていないこともわかります。

このことを考慮すると、重要なコンテンツ、ユーザーに見て欲しいコンテンツはこのＦライン上に配置する必要があります。特にFラインの始点である左上はホームページにおける一等地であることがわかります。

Ｆの上横線はタイトルが入るとして、左サイドバーと記事のタイトルが来る付近に、たとえばオススメ商品であったり、メールマガジンを発行しているのであればその登録フォーム、そして経歴を強調したいのであれば、プロフィールを載せる必要があるということです。